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"設計是一種職業更因該是一種興趣，設計作品不只是為了讓客戶滿意，更應該、讓自己滿意"
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"設計是一種職業更因該是一種興趣，設計作品不只是為了讓客戶滿意，更應該、讓自己滿意"
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如何消除對室內設計持的懷疑態度？
2015-11-26 16:28:20客戶都有一定的知識水平，也就是說文化素質比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察辦公室設計師。他們能從辦公室設計師的言行舉止中發現端倪和真誠，他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼里看起來空蕩蕩的，有時能發出一種冷光，這種顧客總給辦公室設計師一種壓抑感。
有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是辦公室設計師所應攻擊的目標。他們大都很冷漠、嚴肅，雖然與辦公室設計師見面后也寒暄，打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱氣，沒有一絲春風。
部分客戶對辦公室設計師持一種懷疑的態度。當辦公室設計師進行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽，認真地觀察辦公室設計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考辦公室設計師是否是真誠、熱心的，有沒有對他搗鬼，這個辦公室設計師值不值得信任。
這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定辦公室設計師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是辦公室裝修本身而是辦公室設計師自己。如果顧客認為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，并且轉身離去，沒有絲毫的商量余地。
這類顧客大都判斷正確，即使有些辦公室設計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。
所以研究客戶心理是使你了解工作中應該怎么做的必要方法，下面進行分析，看看我們是否做到和了解。
1．客戶并不是專家
我們在洽談時要有十足的底氣—自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當你自己都沒什么把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當你說錯的時候，要么主動承認口誤，要么堅持錯誤。不要讓客戶發現你的錯誤，反之他就是專家，你什么都不是了……，客戶需要從你身上得到東西。
在客戶進行咨詢時，我們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發問而進行著機械性回答，這常常是我們辦公室設計人員丟失客戶的最佳途徑。
我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝裝飾設計行業一無所知的純外行。辦公室設計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引導客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。
了解客戶的消費心理，我認為，首先應該了解客戶前來咨詢的目
的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當你面對辦公室設計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果辦公室設計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題（這是一個非常嚴重的錯誤！），那么，當你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結束了。幾乎所有快速結束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們的辦公室設計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名辦公室設計人員也就塑造了成功的咨詢模式。
請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業的辦公室設計人員，不要讓客戶把你給辦公室設計了！”這是辦公室設計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。
總之，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝辦公室裝潢市場上，創建出一塊獨屬自己的領地。
2．客戶需要什么樣的服務
客戶來到裝潢公司就需要服務，需要怎樣的服務？我們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側重點，辦公室設計，還是施工，還是價格。然后就客戶的角度展開工作。
如果你是一名純屬外行的家庭辦公室裝修消費者，那么，你將會怎樣進行家庭辦公室裝修消費呢？
我想，你很有可能會象客戶一樣，先把辦公室設計人員問個底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢？
換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設身處地地為他（她）人進行縝思。如果我是準備進行家庭辦公室裝修的消費者，我首先要考慮的是資金使用問題，然后，我會考慮工程商場道具質量能否得到保證，再往后，我還會考慮到辦公室設計問題；這是一個家庭辦公室裝修消費者標準的思維方式。因為我的財力是有限的，所以，我很注重辦公室設計人員給我的工程預算報價單的總金額，但是，我同樣注重施工商場道具質量；這就引發了一個矛盾：在家裝裝飾設計行業中投資金額完全制約著施工商場道具質量的現實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質保量地完成家庭辦公室裝修工程呢？
如果我是一名辦公室設計人員，我將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，
即：1、服務2、商場道具質量；3、價格；4、辦公室設計效果。了解了客戶的真正消費需求，辦公室設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。
3．我們怎樣去給予客戶
客戶越想要的東西，我們應該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對待女朋友和老婆也要這樣。
4．客戶喜歡跟什么樣的辦公室設計師打交道
形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。每個人都需要知心朋友，某一方面與之產生共鳴是成為朋友的要素。
TAG: 辦公室 房型 設計
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